Tag Archives

One Article

Periaate

by admin

Ratkaisumyynti ja uusasiakashankinta

Ratkaisumyynnillä ei nimestään huolimatta tarkoiteta teknologisen tai minkään muunkaan toimittajan määrittelemän ratkaisun myyntiä. Vaikka sitä voi kyseisissä tapauksissa sujuvasti soveltaakin. Ratkaisumyynnillä tarkoitetaan ennen kaikkea myyntityyliä. Ratkaisumyynnissä  toimittaja keskittyy ensisijaisesti tunnistamaan asiakkaansa liiketoiminnasta lisäarvomahdollisuuksia jotka toimittaja sitten tarjoaa toteutettavaksi omien tuotteidensa ja palvelujensa avulla. Ratkaisumyyntikoulutuksemme antaa valmiudet ja kyvyn selvittää asiakkaan hankinnalla tavoittelema lopputulos tai lisäarvo toimittajan tuotteiden ja palvelujen toimiessa tapana tuottaa tämä lopputulos.

Myynnin kehittäminen ja yritysmyynti

Miksi ratkaisumyynti on keskeistä juuri uusasiakashankinnassa, ts. kasvun työkaluna? Olemassa olevien asiakkuuksien suhteen on jo syntynyt luottamus toimittajaa kohtaan niin yritys- kuin henkilötasollakin. Myyntityö voi tällöin käytännössä olla pikemminkin asiakkaan hankinnan palvelemista kuin systemaattista, ihmisen luontaista päätöksentekoa tukevaa vaikuttamista. Asiakas on loppujen lopuksi aina ihminen joka tekee päätöksiä, ottaa uutta tietoa vastaan ja hyväksyy uusia asioita tietyin psykologisin perustein. Myyntityön tulee noudatella näitä lainalaisuuksia ollakseen tehokkainta mahdollista laatua.

Miksi olemassa olevien asiakkuuksien suhteen ei voisi käyttää hankinnan palvelemisen näkökulmaa? Siinä piilee ainakin se riski että kilpailijan myyjä ratkaisumyyntityyliä käyttämällä vakuuttaa asiakkaalle olevansa vielä parempi vaihtoehto. Toisaalta asiakkaalla on saattanut tapahtua avainhenkilövaihdoksia jolloin ollaan enemmän kilpailijan kanssa samalla viivalla joka tapauksessa. Saattaa käydä niin että hävitään ”varma kauppa”. Emme näe yhtään hyvää syytä olla soveltamatta ratkaisumyyntityyliä kaikissa tilanteissa.

Ratkaisumyynti on helpompaa kuin perinteinen tuote- tai palvelumyynti. Asiakasta ei pyritä voittamaan itselleen omalla tiedollisella osaamisella eikä muualla tehdyillä toimituksilla. Nämä ovat toki osa ratkaisumyyntiä mutta eivät tärkeimpiä eivätkä aina edes välttämättömiä seikkoja kaupan saamiseksi. Olennaista on asiakkaan aktiivinen kuunteleminen ja siihen perustuva ongelmanratkaisutaito mikä johtaa riittävään ymmärrykseen asiakkaan liiketoiminnasta. Jokainen puhuu mielellään omista asioistaan. Tämä on ominaisuus mihin ratkaisumyynnin vahvuus perustuu. Ihminen tulkitsee asiat niin että sopivat hänen aiempiin kokemuksiinsa. Siksi hän on valmis ostamaan vain sen mikä hänen aiempiin kokemuksiinsa istuu. Siksi asiat on myytävä näitä kokemuksia tukien mikä on toinen seikka miksi aktiivinen kuunteleminen on myyntikäynnin tärkein asia. Tuotteet ja palvelut ovat mitä ovat, kyse on vain siitä miten ne myydään.

Yleinen harha on kuvitelma että asiakkaan liiketoiminta pitäisi ymmärtää syvällisesti ennen kuin asiakkaalle voi mennä myyntikäynnille. Tilanne on kuitenkin juuri päinvastainen. Myyntikäynnin eräs keskeinen tarkoitus on juuri asiakkaan liiketoimintaan tutustuminen. Edellä esitettyyn harhaan vetoamalla voi hyvällä omallatunnolla pysyä omalla mukavuusalueellaan. Se antaa perustelun siirtää, suorastaan välttää uusasiakaskontaktointia. Valmennuksemme eräs tavoite on tämän sisäisen esteen poistaminen.

Kasvun suurin este ei ole tuotteissa tai palveluissa eikä osaamisessa. Se on edellä mainitun sisäisen esteen lannistavassa vaikutuksessa! Mitä jos laskisi rehellisesti paljonko uusasiakaskontaktointia käytännössä tapahtuu?

Voisiko jokin ratkaisumyyntiohjelmistamme palvella sinun yritystäsi?   

KYSY LISÄÄ!