Myyntikoulutus: asiantuntija ratkaisumyyjänä

Koulutus on  tarkoitettu yritysmyyntiä tekeville asiantuntijamyyjille sekä myynnin tukena toimiville asiantuntijoille. Soveltuu myös kokeneemmille myyntihenkilöille jotka haluavat edelleen kehittää lisäarvoa painottavaa ratkaisumyyntityyliä.

Tavoitteena on tunnistaa asiantuntijuus- ja myyntiroolien erot asiakkaan näkökulmasta sekä antaa valmiudet toimia ratkaisumyyjänä. Onnistunut ratkaisumyynti on kyky selvittää asiakkaan hankinnallaan tavoittelema lopputulos tai lisäarvo omien tuotteiden ja palvelujen toimiessa tapana tuottaa tämä lopputulos tai lisäarvo.

Ratkaisumyyntikoulutus koostuu seuraavista osioista painopisteiden vaihdellessa toimintaympäristön mukaan:

Mitä myynti on – ja mitä se ei ole?

  • myynti on ihmisten välistä vuorovaikutusta – millaista?
  • uuden tiedon vastaanottaminen – miten ihminen muuttaa ajatteluaan?
  • hyväksynnän hierarkia – tosiasia jota et muuta

Asiantuntija myyjän roolissa

  • asiantuntija- ja myyjäroolien tunnistaminen
  • myynnin ja tuote-esittelyjen psykologinen ero
  • mitä menestyvän asiantuntijamyyjän pitää osata?

Ratkaisumyynnin periaate

  • tuote/hyöty/ratkaisumyynti
  • vuorovaikutus, painopisteet, asiakkaan aktivoiminen
  • ratkaisumyyntiprosessi ja lisäarvon selvittäminen asiakkaalla

Oman myyntityön suunnittelu

  • tuotteistuksen ja myyntiprosessin nykytila
  • kasvutavoitteen purkaminen omiksi myyntitoimenpiteiksi
  • uusasiakaspotentiaali, resurssit, ajankäyttö ja tiiminä toimiminen

Kontaktointi

  • kontaktointi ei ole hissipuhetta
  • mikä on puhelinyhteydenoton ainoa tarkoitus?
  • miten tehdään tuloksellinen buukkaussoitto?

 Tavoitteellinen myyntikäynti

  • vaatimuskartoitus – asiakkaan odotukset, arvostukset ja vaatimukset
  • tarvekeskustelu: kyselytekniikat, lisäarvon selvittäminen
  • tarvekeskusteluun perustuva yritysesittely

Myyvän ratkaisuehdotuksen esittäminen

  • ratkaisuehdotus on tuotteistus!
  • mikä on ero perinteiseen tarjoukseen nähden?
  • miten ratkaisuehdotus laaditaan, mikä on sen sisältö? 

Kaupan päättäminen

  • ihmisen päätöksenteon logiikka, ostokriteerit
  • miksi asiakas esittää vastaväitteitä?
  • miten kauppa päätetään, tarvitaanko ei-taklaamisia?

Millaisia tuloksia voitaisiin saavuttaa sinun yrityksessäsi?

KYSY LISÄÄ!